Liliana Rebelo
Marketing Consultant da Softi9

Os vários anos em que tenho estado ligada à área comercial, quer direta, quer indiretamente, não considerando o que fui lendo em vários livros que apresentam “fórmulas” milagrosas para se ser um bom vendedor, acredito que dificilmente alguém tem a fórmula perfeita para “vender”.

Muitos autores abordam esta temática expondo estratégias e criação de modelos que, podendo ajustar-se à realidade de algumas empresas, dificilmente se poderão extrapolar para todas as empresas. Posso afirmar: a área comercial não é apenas vender! Existe uma panóplia de áreas que se fundem e onde a aquisição e partilha de conhecimento tornam-se fundamentais.

Mas, acredito que a única fórmula que leva ao sucesso nas vendas é o relacionamento humano!

Sendo o relacionamento humano um dos fatores que considero primordial neste processo, as pessoas também o são, por maioria de razão! Um processo de vendas inicia-se com as pessoas, mesmo antes de passarmos à venda. Vejamos:

O desenvolvimento de um determinado produto ou serviço, é pensado por quem? Esquematizado por quem?  Defendido por quem? E para quem? Por e para as pessoas.

Desde o início lutamos pela criação de algo, esperando que os outros vejam e sintam o nosso produto ou serviço como sendo o melhor e o único capaz de satisfazer qualquer necessidade. É importante referir que, nesta equação, para além do capital humano, há outras duas variáveis que se somam a ele: o capital tecnológico e o material.

A venda são pessoas. Inicia-se com a projeção de um projeto / negócio / produto / serviço, no qual as pessoas acreditam e lhe dedicam o seu tempo. Neste ponto, já temos os nossos primeiros comerciais. Sim! Os colaboradores são os nossos primeiros comerciais e poderão ser os melhores. Se eles não acreditarem no produto ou serviço, dificilmente a contratação de excelentes equipas comerciais ultrapassará o caminho demoroso e tormentoso que as aguarda. A equipa comercial deve ser alimentada pela organização.

Nesse sentido, é muito importante que a empresa mantenha um clima organizacional estável e de “bom consumo”. É importante que a venda se inicie de dentro para fora e, por consequência, que a equipa comercial seja alimentada pelo espírito de equipa e de entre ajuda organizacional. Não é fácil para um comercial sentir-se sozinho, quando está frente-a-frente com um potencial cliente. Ele deve sentir que tem o apoio de todos, ainda que fisicamente distante deles, naquele momento, e que não é externo à organização. Temos de ser capazes de “abraçar” cada profissional, para que ele fale com sentimento do produto ou serviço e não debitando um texto decorado pelas centenas de vezes que já o proferiu. 

Em suma, há pessoas e são estas que, em conjunto, ajudam os comerciais a atingirem os objetivos de uma organização, seja enquanto cliente ou fornecedor. Cada negócio é único, cada pessoa é única e, por isso, é que, para cada oportunidade, há uma fórmula específica. Não há fórmulas milagrosas.